En un an, la start-up gantoise de tech de construction Spotable a traversé des phases de croissance enviables pour beaucoup de start-ups. Grâce à leur logiciel, les entrepreneurs peuvent générer des mesures 3D précises de toits et de façades en quelques clics. Lors de leur tour de pré-amorçage (pre-seed), une petite équipe a posé les bases du développement produit, de la validation, de la mise à l'échelle, des ventes et de l'expansion internationale. Co-fondatrice et CRO, Julie Dumoulin apporte son expérience et sa vision stratégique à une start-up qui mise sur l'IA, les données et la croissance axée sur le produit (product-led growth).

Des montagnes russes

‍Spotable a connu une année impressionnante, que Julie décrit comme de véritables montagnes russes. « Normalement, on commence par la phase de pré-amorçage, où l'on développe et valide un premier produit. Ensuite vient la phase d'amorçage (seed). Chez Spotable, nous avons accompli toutes les étapes de la phase d'amorçage dès la phase de pré-amorçage.

"Avec notre idée, nous avons tout de suite visé juste" , poursuit Julie. "Mais l'exécution était une autre histoire. Nous avons donc recommencé le codage de zéro, tout en levant des fonds lors du premier trimestre et en constituant une équipe. Pendant ce processus, nous avons préparé notre structure de vente et notre produit pour la croissance future."

Dans une perspective d'expansion internationale, Spotable a simultanément mis en place un système de données global utilisable partout dans le monde. Un défi de taille, selon Julie:  "Les gens ne voient pas souvent la complexité qui se cache derrière un logiciel. Bien qu'un module international nous offre de nombreux avantages, cela ne fait presque aucune différence pour le client. Parfois, nos investisseurs nous poussaient à accélérer le processus, mais pour nous, c'était une étape cruciale pour garantir notre croissance future."

Outre-Atlantique‍

Selon Julie, Spotable considère actuellement le marché américain comme un acteur nouveau mais extrêmement intéressant.  "Les investisseurs européens nous ont conseillé de nous tourner vers les États-Unis. Le marché y est plus vaste, plus mature, et la dynamique est là."

"En Europe, tout le monde parle d'IA, mais les discussions de vente sont principalement de nature pédagogique. La question "qu'est-ce que j'y gagne ?" est centrale ici. Aux États-Unis, les gens sont déjà convaincus. Quand on peut appliquer des ventes axées sur le produit sur ce marché, le monde s'ouvre à une vitesse fulgurante.

Pourtant, Spotable reste prudente dans son expansion aux États-Unis. Avant de franchir le pas, l'entreprise veut valider et expérimenter pendant un an. On nous reproche souvent de ne pas prendre le taureau par les cornes tout de suite. Mais quand on sait combien cela coûte, il vaut mieux prendre son temps et être sûr que cela va fonctionner. C'est pourquoi nous choisissons une approche un peu plus lente mais réfléchie.

Équipes et traction

Cette année, Spotable vise un financement de deux millions d'euros. Julie cite deux facteurs de succès: "Votre équipe est un facteur essentiel", commence-t-elle.  "De nombreuses équipes échouent parce que leurs profils ne s'alignent pas. Les investisseurs cherchent une équipe soudée, capable de gérer le changement et de prendre des décisions rapides."

Le deuxième facteur de succès : la traction. "Il reste important de mettre en avant vos jalons et votre ambition. Expérimentez suffisamment et atteignez les bons KPI."

La vente fait la différence

‍"La vente passe toujours en premier. Vous pouvez avoir un bon produit, mais si vous ne savez pas le vendre, il ne sert à rien", explique Julie. « Dans un monde où les logiciels peuvent être imités en un rien de temps grâce à l'IA, vous ne pouvez devancer votre concurrent que par votre distribution. C'est plus important que jamais aujourd'hui.

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