En voyage de prospection aux États-Unis, la start-up gantoise Spotable s'est retrouvée de manière inattendue au Sénat américain pour des discussions sur le secteur local de la construction. "Cela va nous ouvrir énormément de portes."

"Je réalise seulement maintenant à quel point c'est fou." Julie Dumoulin, la co-fondatrice de la société gantoise de logiciels d'IA pour le secteur de la construction Spotable, peine elle-même à comprendre ce qui lui est arrivé la semaine dernière. À peine trois mois après que la start-up avait prudemment mis un orteil dans l'eau sur le marché américain pour la première fois, la toute jeune entreprise était déjà conviée la semaine dernière dans la capitale Washington pour des discussions politiques sur le secteur de la construction. Dumoulin a pu passer une journée entière autour d'une table avec un groupe de sénateurs et de membres du parlement pour partager sa vision de ce qui peut être fait différemment et mieux aux États-Unis. Dumoulin est en voyage de prospection de deux semaines aux États-Unis, avec pour objectif de rencontrer des clients potentiels. "Percer le marché américain ne figurait en réalité qu'à l'agenda de l'année prochaine", dit-elle en riant. "Mais en janvier, sur les conseils de quelques clients, nous sommes déjà venus ici avec un stand lors d'un grand salon pour les entreprises de toiture. C'était surtout pour explorer le terrain, nous n'avions même pas encore de produit prêt pour le marché américain. Mais l'intérêt pour notre logiciel s'est avéré énorme. En l'espace d'un mois, nous avons déjà pu rassembler plus de clients aux États-Unis qu'en Europe. Nous avons donc décidé d'avancer les États-Unis dans notre planification."

Événement de réseautage

Cela comprend la création imminente d'une filiale locale et l'ouverture d'un bureau américain, mais aussi un nouveau voyage de prospection pour battre le fer pendant qu'il est chaud. Celui-ci a d'abord conduit Dumoulin à Washington D.C., où se tenait un événement de réseautage organisé par l'association sectorielle américaine des couvreurs, la National Roofing Contractors Association (NRCA). C'est là que Dumoulin a soudainement reçu une invitation à participer à une séance de lobbying sur Capitol Hill, où siègent le Sénat et la Chambre des représentants. "La NRCA avait le lendemain toute une série de rendez-vous auprès de sénateurs et de membres de la Chambre des représentants pour parler du secteur et des politiques", raconte Dumoulin depuis les États-Unis. "Soudainement, ils m'ont proposé de les accompagner. Je pouvais apporter à la fois une perspective européenne et examiner les défis et les opportunités du secteur à travers le prisme de la technologie. Cela leur a semblé attrayant."

Étudié toute la nuit

C'était une opportunité que Dumoulin ne voulait pas laisser passer. "J'ai étudié toute une nuit la politique américaine dans le secteur et le fonctionnement du processus décisionnel politique américain", raconte-t-elle. "Surtout en tant qu'entreprise européenne, et qui plus est en tant que start-up, il n'est pas évident d'être invité à rencontrer des décideurs politiques américains. C'était vraiment une opportunité unique dans une vie." La visite à Capitol Hill n'est pas seulement bénéfique pour la notoriété dans le milieu, dit Dumoulin. "Pour une entreprise qui est en plein développement d'une branche américaine, les contacts à Washington valent de l'or. On peut pour ainsi dire avoir tout un État derrière soi, ce qui est un atout énorme pour une entreprise qui veut croître rapidement sur un nouveau marché."

L'expansion américaine plus rapide que prévu ne signifie pas pour autant que Spotable accorde moins d'attention à l'Europe, assure encore Dumoulin. "Cela va si vite qu'il serait stupide de mettre le frein quelque part. Nous recrutons simplement davantage, tant aux États-Unis qu'en Europe. Nous sommes maintenant une équipe de 20 personnes ; d'ici la fin de l'année, ce sera 30."

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